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论一个葡萄酒实体店的“自我修养”

   日期:2019-07-31     来源:葡萄酒研究    浏览:1118    
  据OIV(国际葡萄酒与葡萄酒组织)发布的数据显示,2018年全球葡萄?#33889;?#36153;量246亿升,中国葡萄?#33889;?#36153;量为17.9亿升,位居全球第五位。由此看来,中国的葡萄?#33889;?#36153;量巨大,市场潜力也巨大,但与巨大消费量形?#19978;?#26126;对比的是很多葡萄酒零售商都在反映生意不好,销量下滑,产品卖不动,这到?#36164;?#20026;什么呢?碎片化市场是其主要原因!
 
  2001年中国加入世贸组织以后,进口葡萄酒开始进入到中国市场,原有的市场格局被逐渐打?#21860;?#22312;此之前,国产葡萄酒市场份额占据市场统治地位,张裕、长城、王朝是葡萄酒的代名词。
 
  之后,随着市场的?#27604;?#21644;关税的下调,越来越多的人进入到葡萄酒行业,一些进口商未?#37259;?#22823;体量,引进更多的进口品牌。另外,做进口葡萄酒门槛低,进口商的数量暴增,这直接导致碎片化加剧。近几年来,随着互联网的发展,线上销售也进一步分化市场。除此之外,一些线上平台开始布局线下实体店,造成实体店数量增多,实体店在渠道发展的过程中更多的是?#26800;?#20102;一种渠道融合的功能。
 
  目前,很多经销商的感受就是:渠道经销商也能卖一点,团购经销商也能卖一点,每个城市?#21152;械?#37327;,每个进入的终端也都能卖点,但很难成规模,市场真正的迎来了“全民皆商”的时代。如此碎片化的市场,让消费者?#36763;?#26356;多的选择,购买更加方便快捷,但是?#28304;?#32479;的经销商来?#25285;?#23545;终端的控制力在下?#25285;?#24066;场不像之?#28595;?#20040;聚焦了。通常情况是,面对日益增长的市场,却不知道该如何去发力。
 
  “碎片化”已经成为一个行业现象,那?#28304;?#32479;经销商来?#25285;?#22914;何来应对市场的碎片化?新形?#33889;攏?#33889;萄酒实体店?#25351;?#24590;么运作呢?
 
  01、适时调整产品结构
 
  碎片化的市场是一个不缺产品的市场,但真正缺少的是适合消费者的好产品,杭州雪诗尼酒窖的Andy就说到,“产品选择很重要,我们一般会自己进口,也会选择和大型的进口商合作,控制成本。因为这样我们对产品选择会更加主动,对于产品的运作也更有优?#21860;?#21478;外,还会根据各个产品的销售数据,适时的进行产品结构调整,打造自己的主流销售产品。”
 
  02、维护老客户和开发新客户同样重要
 
  在一个产品多样化,消费多元化的时代,如何让消费者保持对产品的热情和?#39029;?#24230;对企业来说非常重要。对于葡萄酒实体店商来?#25285;?#21487;以定期举办各式主题的培训、酒会活动,虽然品酒会下单率比?#31995;停?#20294;是可以通过这种方式培养忠实粉丝,增加与客户的黏性。
 
  另外,针对一些刚入行的客户群体,可以定期举办一些费用不高葡萄酒培训课程,普及葡萄酒文化,进而实现消费者的心智占位。“我国葡萄酒的消费量虽然很大,但?#21496;?#21364;非常少,想了解葡萄酒的人也有很多,而我们经常会组织一些费用不高的葡萄酒培训课程,吸引一些刚入行的“小白”客户群体,一方面,宣传了葡萄酒文化,另一方面,也增加了客户对我们的信?#21619;齲?#20182;们也成为我们的潜在客户。”Andy就谈到。
 
  03、“跨界”合作是挖掘客户的好办法
 
  “跨界”合作已经不是新词,所谓跨界就是要打破原有的圈层,实?#25351;?#20010;行业的融合。其实,对于葡萄酒实体店来?#25285;?ldquo;跨界”合作是挖掘客户的好办法。
 
  澳袋丽的阮玉坤?#25285;?ldquo;每个公司?#21152;?#33258;己的客户群,而要想与这些客户群产生联系,就必须要打破圈层,跨界合作就是很好的方?#20581;?#25105;们通过和保险公司、4S店合作,把产品融入到他们的业务体系中,他们在服务客户时?#38469;?#29992;我们的产品,也是对我们很好的宣传。另外,在名车4S店里,我们能接触到高?#21496;?#20934;客户,这也有助于我们积累客户资源,经过后期转化后,这些客户就成了我们的忠实客户。”另外,广东的陈先生也谈到,跨界合作是开拓市场的“利剑”,比如针对女性消费者,我们会和美容院进行合作,通过美容院来推广我们的产品。
 
  04、发挥实体店最大的优势:体验营销
 
  体验营销是实体店最大的优势,它包含了品牌与消费者之间的互动、参与和活动,能?#34892;?#30452;接的吸引消费者,邀请并鼓励他们参与品牌引导的理念,并与之共同成长。另外,在实体店购物?#20445;?#22823;家要面对面交流,有什么问题可以现场回答和处理,消费者可能切身的感受到产品,帮助消费者树立对品牌的立体化形象,从而引导消费。
 
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